La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
