La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
