La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
