La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
