Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
