La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
