Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
