Vente consultative

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Fiches qui abordent la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

MKG 10.2 · Marketing · Marketing B2B

Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)

Traité dans Le vendeur-Consultant : une posture nouvelle

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RC 2.01 · Relation client · Prospection et qualification

Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié

Traité dans Lignée historique des cadres de qualification · Tableau comparatif des 3 cadres

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RC 1.06 · Relation client · Préparation commerciale

Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB

Traité dans Tableau comparatif Challenger vs SPIN / Solution Selling · Les 3 critiques de Dixon & Adamson

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RC 1.07 · Relation client · Préparation commerciale

Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client

Traité dans Mike Bosworth et la rupture des années 80

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RH 2.03 · Ressources humaines · Évaluation et parcours professionnel

Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)

Traité dans La distribution forcée : arme anti-complaisance

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