Management · Organisation opérationnelle
Piloter la performance individuelle d'un commercial
- Code
- MAN 3.14
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
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Cours
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Synthèse
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Ce que traite le cours
8 parties, 9 pages
ILa performance individuelle : définition, usages et causes d'écart
IILa chaîne des ratios individuels
- 1 Repérer le maillon le plus coûteux
IIIComparer des commerciaux entre eux
- 1 Médiane et quartiles
- 2 La taille de la base
- 3 Les limites du classement brut
IVLire un profil et poser le diagnostic
VL'entretien de performance commerciale
- 1 Objet et place parmi les entretiens
- 2 Préparer l'entretien
- 3 Dérouler l'entretien
- 4 Formuler le constat
- 5 S'engager sur une ou deux actions
VILes indicateurs d'activité comme support d'animation
VIIÉquité, effets pervers et cadre juridique
VIIICas d'application : six commerciaux, trois entretiens
- 1 Les ratios et la position dans l'équipe
- 2 Lire la base de chaque taux
- 3 Les trois entretiens à préparer
Toute la matière : pack Management, 66 fiches, 359,00 € au lieu de 653,40 €