Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
