La méthode Sandler (pain, budget, decision)
- Code
- RC 1.05
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 9 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 2 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Et si ce n'était pas au commercial de convaincre, mais au prospect de prouver qu'il mérite l'offre ? La méthode Sandler renverse la posture traditionnelle du vendeur.
Voir ce que traite le coursCours
9 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
2 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 parties, 9 pages
IGenèse et philosophie
- 1 david sandler et le sandler training institute
- 2 Les ruptures de Sandler avec la vente classique
IILes 7 étapes du Sandler Submarine
- 1 Détail des 7 étapes
IIILes 3 piliers de qualification : Pain, Budget, Decision
- 1 Pain — la douleur du client
- 2 Budget — qualifier les moyens
- 3 Decision — cartographier le processus
IVTechniques distinctives de Sandler
- 1 L'Up-Front Contract (contrat de communication)
- 2 Le « no » est OK : la philosophie du « négatif est positif »
- 3 La « pondération de la balance »
VCas pratique — vente d'une solution de marketing automation
- 1 Extraits clés de l'entretien
VIPrécautions et pièges à éviter
VIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Auteurs et théories
Présentation de la notion
La vente inversée
Conçue par David Sandler dans les années 1960 et formalisée en 1967 avec la création du Sandler Sales Institute, la méthode bouscule les codes anglo-saxons de la vente. Sa thèse : le client achète quand il a peur de ne pas acheter, c'est-à-dire quand il a pris conscience d'une douleur que la solution résout. Le rôle du commercial n'est donc pas de convaincre — c'est de qualifier durement et de faire émerger cette douleur. Sandler adopte une posture d'égal-à-égal, voire d'expert, qui rompt avec la déférence du vendeur classique.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
- Qualifier une opportunité selon les 3 piliers Pain, Budget, Decision
- Appliquer la règle du « no spilling beans »
- Dérouler les 7 étapes du Sandler Submarine dans l'ordre
- Adopter une posture d'égal-à-égal face au prospect
- Disqualifier rapidement un prospect non qualifié pour gagner du temps
Questions fréquentes
Sur quoi repose la qualification dans la méthode Sandler ?
Elle repose sur trois piliers : Pain (faire émerger et quantifier la douleur du client), Budget (qualifier les moyens réels) et Decision (cartographier le processus de décision). Tant que ces trois éléments ne sont pas validés, on ne présente pas la solution.
Que signifie le « no spilling beans » de Sandler ?
C'est le principe selon lequel le commercial qui « renverse son sac de billes » trop tôt — qui présente ses arguments avant d'avoir qualifié — perd son levier de négociation. La discipline Sandler consiste à ne dévoiler la solution qu'après avoir validé Pain, Budget et Decision.
Qu'est-ce que le Sandler Submarine ?
C'est la représentation de la méthode sous forme d'un sous-marin à 7 compartiments étanches : Bonding & Rapport, Up-Front Contract, Pain, Budget, Decision, Fulfillment et Post-Sell. On ne passe à l'étape suivante qu'après avoir fermé la précédente, ce qui évite de revenir en arrière.