Le module Préparation commerciale pose les fondations d'un entretien de vente réussi : comprendre le client avant de proposer, structurer son questionnement et bâtir un discours qui touche juste.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Toutes les fiches de la matière en un achat, pas seulement ce module, soit 207,20 € de moins que l'achat fiche par fiche (376,20 €).
Vous y travaillez le plan de découverte et l'entonnoir de vente pour cadrer l'échange, la grille SONCAS(E) pour lire les motivations d'achat, et la méthode CAP / CAB pour transformer une caractéristique en bénéfice concret. Les grands modèles anglo-saxons complètent l'arsenal : le SPIN Selling de Rackham, la méthode Sandler centrée sur la douleur, le budget et la décision, le Challenger Sale de Dixon et Adamson, et la vente de solutions.
Chaque fiche est disponible en plusieurs formats — cours PDF, synthèse, infographie, podcast, vidéo et slides — pour réviser au rythme qui vous convient.
