Et si le meilleur vendeur n'était pas celui qui argumente le mieux, mais celui qui pose les bonnes questions ? En 1988, une étude sur 35 000 entretiens a invalidé une grande partie de la doctrine commerciale de l'époque.
La plus grande étude empirique de la vente
Neil Rackham, psychologue britannique, fonde en 1974 le Huthwaite Research Group pour appliquer la rigueur des sciences sociales à l'observation des forces de vente. Entre 1975 et 1987, son équipe analyse 35 000 entretiens de vente dans 23 pays, sur 12 ans et 116 facteurs étudiés. Résultat : dans les ventes complexes B2B, ce qui distingue les top performers n'est ni l'argumentaire, ni le closing agressif, mais la qualité du questionnement. Les meilleurs posent 11 à 14 questions par entretien, contre 4 à 6 pour les performeurs moyens.