On n'achète pas la même chose, et surtout on n'achète pas pour les mêmes raisons. Comment passer d'un argumentaire générique à une argumentation chirurgicale, alignée sur ce qui fait vraiment décider votre interlocuteur ?
Un modèle né de la psychologie de la décision
SONCAS est l'acronyme français de référence pour cartographier les motivations d'achat. Théorisé par le consultant Jean-Denis Larradet dans les années 1990, il s'appuie sur les travaux fondateurs d'Henri Joannis (1965) sur les motivations d'achat. Son présupposé, issu des travaux d'Antonio Damasio (L'erreur de Descartes, 1994) : toute décision d'achat est émotionnelle avant d'être rationnelle — sans émotion, pas de décision. Et chaque acheteur a une motivation dominante qui pèse plus lourd dans son arbitrage.