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Relation client · RC 2.01

BANT, CHAMP et GPCT

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L'essentiel de la fiche en un coup d'œil

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Infographie RC 2.01 — BANT, CHAMP et GPCT

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Tous les leads ne se valent pas. Comment savoir sur quelle opportunité investir le temps rare et cher d'un commercial ? C'est tout l'enjeu des cadres de qualification.

Pourquoi qualifier : le coût du temps commercial

Un commercial B2B à 65 k€ chargé sur 220 jours représente environ 295 € par jour de coût direct, et un deal mobilise 8 à 15 jours commerciaux. Travailler une opportunité non qualifiée revient donc à financer le statu quo. Le signal d'alerte est connu : selon Forrester (2024), 67 % des deals stagnant en pipeline plus de 90 jours sont déjà perdus mais non encore disqualifiés. D'où la règle du « Next or Out » : après chaque échange, on avance avec un engagement réciproque, ou on disqualifie.

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Ce que tu vas apprendre dans cette fiche

Questions fréquentes

Que signifie l'acronyme BANT ?
BANT signifie Budget, Authority, Need, Timing. Créé par IBM dans les années 1960, c'est le cadre de qualification commerciale le plus enseigné et le plus implémenté dans les CRM.
Quelle est la différence entre BANT et CHAMP ?
BANT commence par le budget et la capacité d'achat, dans une posture commerciale dominante. CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) commence par les défis du client, dans une posture consultative plus moderne.
Qu'est-ce que la règle du Next or Out ?
Après chaque échange avec un prospect, le commercial doit trancher : soit on avance à l'étape suivante avec un engagement réciproque, soit on disqualifie. Un « peut-être » suspendu consomme du temps sans produire de valeur.

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