Et si vos prospects décidaient sans jamais vous parler ? Aujourd'hui, les acheteurs B2B avancent seuls jusqu'aux deux tiers de leur décision. Le social selling permet d'être présent au bon moment.
Un canal né de l'inbound
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels — LinkedIn au premier rang — pour identifier, écouter, engager et convertir sans techniques intrusives. Il naît du croisement entre l'inbound marketing (Brian Halligan et Dharmesh Shah, HubSpot, 2005) et la montée de LinkedIn dans les années 2010. Popularisé par Koka Sexton et théorisé par Tim Hughes (Social Selling, 2016), il repose sur la logique de la permission marketing de Seth Godin (1999) : apporter d'abord de la valeur, engager la conversation quand la confiance est établie.