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Relation client · RC 2.02

MEDDIC MEDDPICC

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L'essentiel de la fiche en un coup d'œil

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Infographie RC 2.02 — MEDDIC MEDDPICC

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Comment structurer la conquête d'un deal à 100 000 € qui implique quinze décideurs sur douze mois ? La réponse porte un nom : MEDDIC, le cadre de qualification le plus rigoureux jamais conçu pour la vente complexe.

Le cas PTC : de 0 à 300 M$

MEDDIC naît en 1996 chez PTC (Parametric Technology Corporation), éditeur du logiciel de conception 3D Pro/ENGINEER. Sous l'impulsion de Jack Napoli, John McMahon et Dick Dunkel, l'équipe analyse les deals gagnés et perdus pour en extraire les facteurs prédictifs. La méthode est créditée du passage de PTC de 0 à 300 millions de dollars de chiffre d'affaires en quatre ans. McMahon la théorisera plus tard dans The Qualified Sales Leader (2021).

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Questions fréquentes

Que signifie MEDDIC ?
MEDDIC signifie Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. C'est un cadre de qualification pour la vente complexe B2B, né en 1996 chez PTC.
Quelle est la différence entre MEDDIC et MEDDPICC ?
MEDDPICC est l'extension de MEDDIC apparue dans les années 2010, qui ajoute deux dimensions : Paper Process (le processus contractuel) et Competition (la concurrence sur le deal).
Qu'est-ce qu'un Champion dans MEDDIC ?
Le Champion est un allié interne au compte client qui défendra le projet en interne quand le commercial ne sera pas dans la pièce. C'est l'une des dimensions les plus prédictives du succès du deal.

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