Le vendeur le plus chaleureux, celui qui dit toujours « oui » au client, serait le plus performant ? Une étude de 6 000 commerciaux a démontré l'inverse — et bouleversé la doctrine de la vente B2B.
L'étude CEB et le contexte post-2008
Publié en 2011 par Matthew Dixon et Brent Adamson (CEB, Corporate Executive Board), The Challenger Sale est la première étude depuis Rackham (1988) à déplacer significativement la doctrine commerciale B2B. Menée entre 2008 et 2011 sur 6 000 commerciaux dans 90 entreprises, avec 44 attributs comportementaux corrélés à la performance. Le contexte : la crise de 2008, la multiplication des décideurs et l'autonomie d'information du prospect grâce à internet.