Et si vendre ne consistait pas à présenter un produit, mais à diagnostiquer une douleur ? C'est le pari du Solution Selling, l'une des méthodologies de vente B2B les plus influentes des trente dernières années.
Une méthode née chez Xerox
Au début des années 1980, Mike Bosworth, responsable du training commercial chez Xerox, observe un paradoxe : les vendeurs les mieux formés au pitch produit ne sont pas ceux qui signent le plus. Les meilleurs consacrent l'essentiel de l'entretien à comprendre la situation du client. Il formalise cette pratique dans Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets (1994), avant que Keith Eades ne la modernise pour l'ère du SaaS dans The New Solution Selling (2003). Sa société SPI forme aujourd'hui les forces de vente de plus de 400 entreprises (IBM, Microsoft, Salesforce, SAP).