La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
