La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
