Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
