Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
