La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
