Le social selling et la prospection digitale
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS NDRC : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Relation client : RC 2.04, Le Social Selling (LinkedIn et réseaux).
- Code
- NDRC E5.07
- Public
- Candidats au BTS NDRC, épreuve E5
- Cours
- 8 pages, PDF
- Diaporama
- 24 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 2 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels — au premier rang LinkedIn — pour identifier, écouter, engager puis convertir des prospects par la valeur plutôt que par l'intrusion. Le principe est celui de la permission : on apporte d'abord un contenu utile, on gagne la confiance, on vend ensuite.
Voir ce que traite le coursCours
8 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
24 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
2 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 sections, 8 pages
- ILe social selling : prospecter par la valeur
- IIInbound vs outbound et le growth hacking
- IIILinkedIn et le social selling index (SSI)
- IVLa méthode du social selling actif
- VPersonal branding et contenu expert
- VILa séquence multicanale et le pilotage
- VIICas pratique — la séquence social selling de Léa
- VIIIRéussir l'épreuve E5
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
- Social Selling Index (4 piliers de 25 points)
- méthode en quatre étapes : observation, engagement, contact, nurturing
- framework AARRR (pirate metrics)
- méthodologie inbound en quatre temps
- règle du 70/20/10 du contenu
- règle des trois premières lignes (hook)
- structure de post en cinq éléments
- séquence multicanale LinkedIn → e-mail → téléphone (CROC)
Présentation de la notion
Le Social Selling Index, un cap plus qu'une note
Sur LinkedIn, la posture de social seller se mesure par le SSI (Social Selling Index), un score sur 100 réparti en quatre piliers de 25 points : la marque professionnelle, le ciblage des bonnes personnes, le partage d'insights à valeur ajoutée et la profondeur des relations. Dépasser 70/100 est le seuil au-delà duquel le social selling produit des résultats commerciaux mesurables, contre une moyenne française d'environ 47/100.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
- Calculer et interpréter son Social Selling Index (SSI) sur LinkedIn
- Appliquer la méthode en quatre étapes : observation, engagement, contact, nurturing
- Éviter le pitch slap et personnaliser chaque prise de contact
- Intégrer le social selling dans une séquence multicanale (LinkedIn, e-mail, téléphone)
Questions fréquentes
Qu'est-ce que le principe de permission en social selling ?
C'est l'idée qu'il faut d'abord capter l'attention du prospect en apportant de la valeur (une analyse, un contenu expert) avant d'engager toute conversation commerciale. On aide d'abord, on vend ensuite.
Qu'est-ce que le pitch slap et pourquoi faut-il l'éviter ?
C'est l'erreur consistant à pitcher sa solution dès que la connexion LinkedIn est acceptée. Le prospect se sent piégé et retire la connexion ou ignore définitivement les messages ; la règle est un nurturing de 3 à 6 mois avant toute proposition.
Le social selling remplace-t-il le téléphone et l'e-mail ?
Non, il les prépare : un prospect réchauffé sur LinkedIn ouvre plus volontiers un e-mail et décroche plus facilement au téléphone, car il connaît déjà l'expéditeur. C'est la coordination des canaux qui multiplie la conversion.
Comment mesurer l'efficacité de sa démarche de social selling ?
Par le SSI LinkedIn et surtout par le pipeline : rendez-vous obtenus et leads entrants suivis dans le CRM, plutôt que par des indicateurs de vanité comme le nombre de likes.