La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
