La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
