La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
