La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
