La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
