La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
