La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
