La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
