La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
