La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
