La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
