Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
