La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
