Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
