Cibler et contacter les prospects
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS NDRC : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Relation client : RC 2.03, Le CROC (script d'appel) et le télémarketing.
- Code
- NDRC E6.22
- Public
- Candidats au BTS NDRC, épreuve E6
- Cours
- 8 pages, PDF
- Diaporama
- 14 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
En vente directe, la prospection ne s'arrête jamais : contrairement au commerce sédentaire, le vendeur à domicile doit lui-même aller chercher chaque client. Cette fiche détaille les deux temps indissociables de cette démarche : cibler, puis contacter.
Voir ce que traite le coursCours
8 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
14 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 sections, 8 pages
- 1La prospection, activité permanente
- 2Cibler : du consommateur potentiel au client
- 3Les autres cibles à ne pas négliger
- 4Contacter : le phoning et la méthode CROC
- 5La prospection numérique
- 6La prospection physique
- 7Cas pratique : la prospection de « Zeste & Compagnie »
- 8Glossaire
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
- méthode CROC (Contact, Raison, Objectif, Conclusion)
- guide d'entretien téléphonique (GET)
- grille des trois familles de critères de ciblage
- tableau comparatif des modes de contact (atouts / limites)
- fichier de contacts qualifié et outil de gestion de la relation client
- outils d'aide à la vente : échantillons, catalogues, supports
- code éthique de la vente directe (FVD)
- marketing one to few / one to one
Présentation de la notion
Cibler : du consommateur potentiel au client
Le vendeur fait progresser chaque personne le long d'un parcours en trois statuts : le consommateur potentiel (non encore contacté), le prospect (qui a accepté un rendez-vous ou une réunion), puis le client (qui a acheté). Pour identifier les bons profils, il croise des critères géographiques, socio-économiques et démographiques, et psychographiques (mode de vie, centres d'intérêt). Il ne faut pas non plus négliger d'autres cibles clés : l'hôte(sse), qui démultiplie la prospection, le prescripteur, et le vendeur potentiel à parrainer.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
- Utiliser les critères géographiques, socio-économiques et psychographiques pour cibler efficacement.
- Identifier les cibles complémentaires : hôte(sse), prescripteur, acheteur, vendeur potentiel.
- Appliquer la méthode CROC pour structurer un appel de prospection téléphonique.
- Respecter le code éthique de la vente directe dans tout contact (identification, objet, loyauté).
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un consommateur potentiel et un prospect ?
Le consommateur potentiel est simplement susceptible d'être intéressé mais n'a pas encore été contacté, tandis que le prospect a déjà accepté un rendez-vous ou une place en réunion : le contact est engagé.
Que signifie la méthode CROC ?
CROC structure le guide d'entretien téléphonique en quatre temps : Contact (se présenter, être courtois), Raison (expliquer le motif), Objectif (obtenir un rendez-vous) et Conclusion (fixer la date, remercier).
Peut-on envoyer un e-mail commercial à un particulier sans son accord ?
Non : un e-mail commercial adressé à un particulier sans consentement est considéré comme un spam interdit, et doit toujours permettre de se désinscrire.
Pourquoi cibler en priorité les futurs hôtes ?
Parce qu'un bon hôte démultiplie la prospection : en invitant son entourage, il ouvre au vendeur un accès à des dizaines de contacts qualifiés dans un climat de confiance déjà établi.