La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
