La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
