La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
