La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
