Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
