La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
