La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
