Le client au cœur du marketing B2B
- Code
- MKG 10.1
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 7 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 2 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Vendre à une entreprise, est-ce vendre à un client comme un autre ? Non : en B2B, ce n'est pas une personne qui décide mais un groupe, sur des cycles longs et des critères rationnels. Comprendre ces spécificités est le préalable à toute stratégie.
Voir ce que traite le coursCours
7 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
2 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 parties, 7 pages
ILes Spécificités du Marché B2B face au B2C
IILe centre d'Achat : cartographier les décideurs
IIILes stratégies digitales B2B
- L'Inbound Marketing B2B
- L'Account based marketing (ABM)
- Le social selling
IVLe smarketing : aligner marketing et ventes
VLa matrice de qualification de compte B2B
VIPrécautions et pièges à éviter
VIISynthèse Actionnable
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Présentation de la notion
B2B contre B2C : des différences de nature
Le marketing B2B (Business to Business) s'adresse à des clients professionnels — entreprises, administrations, collectivités. Les écarts avec le B2C ne sont pas de degré mais de nature :
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
- Appliquer la loi de Pareto (20/80) à la concentration d'un portefeuille B2B
- Cartographier un centre d'achat et identifier les rôles selon le modèle de Webster & Wind
- Adapter message, canal et contenu à la préoccupation de chaque interlocuteur
- Différencier les stratégies Inbound, ABM, Social Selling et Smarketing
- Expliquer le passage d'une logique de vente de produits à une logique de solutions globales
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre le marketing B2B et le marketing B2C ?
Le B2B vise des clients professionnels avec une décision collective, un cycle d'achat long (3 à 18 mois), des enjeux financiers élevés et une motivation rationnelle (ROI, TCO). Le B2C vise des particuliers, sur des cycles courts et des motivations souvent émotionnelles.
Qu'est-ce que le centre d'achat en B2B ?
Formalisé par Webster & Wind en 1972, le centre d'achat (buying center) regroupe les 6 à 10 interlocuteurs impliqués dans une décision d'achat B2B : décideur, acheteur, prescripteur, utilisateur, financeur et filtre, chacun avec ses propres préoccupations.
Quelles stratégies marketing sont propres au B2B ?
Quatre stratégies dédiées : l'Inbound Marketing pour attirer les décideurs, l'Account Based Marketing (ABM) pour cibler les grands comptes, le Social Selling pour activer les réseaux professionnels et le Smarketing pour aligner marketing et ventes.