La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
