Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
